售前准备

 

解雇你自己

 

买家最大的顾虑就是你是企业的心脏,你不在,这个公司就没办法运作了。这是事实,因为是你自己创业,你具备所有经营这个公司的知识和技巧,而且你没办法卸下这一身任务。

 

你有的不是一个公司,而是一份你无法辞职的要求苛刻的工作。难怪你想卖掉它!如果在买家看来事情是这样的,那他为什么还要花这么多钱来解救你呢?所以你要:

 

将你的公司系统化

 

当你将你公司里所有的职能都系统化并进行彻底的记录后,卸任就不是难题了。每个人都应该定位清晰、责权分明、任务明确、工作流程规矩。当完全做到这点后,你的经营就会有理想可测的成果。

 

这样一来,买家就会觉得他在公司可以顺利上任

 

为工作做记录

 

你得制定一个公司计划,这样你和你的团队的每一个人都知道公司的发展目标,以及你打算如何达到这个目标。

 

你还要记录工作步骤,以及你在市场中和其他机构的关系,这对你都很有用:

 

和供应商关系:在潜在买家看来,你和供应商的口头或者“握手”协议看起来很不靠谱。将这些协议转为书面形式会让人对你的公司有信心。同时,将这些协议书面化这个过程也会让你进一步巩固这些关系,也许会改善你的供应链。

 

和顾客的合作关系:如果你可以跟你的顾客签订书面协议,你的企业看起来会更加强大,而且保证你的销售渠道让你有资本和重新和供应商进行谈判。

 

和第三方的关系:与行业管理人、贸易组织、质量保险公司、药物管理局、环境保护机构、卫生部以及许多其他能够影响或者左右你的企业的团体签订书面协议,这样不仅可以让买家看到你的公司属于行业佼佼者,还让他感到你的公司不会有任何突然的威胁,增加他的信心。

 

记录你的盈利状况

 

我们多少都想避税,但是我们给自己设下的陷阱就是,要跟买家证明你真正的盈利变得很困难。解决办法就是采用透明合法的避税政策来将你的纳税额最小化,这样就可以通过“反加”向买家说明你的企业真正的盈利性了。

 

制定月度盈利报告。你可以制定月度盈利报告来向买家展示你监控和管理你的公司的业绩的能力。若你向收税员隐瞒报征税项(当然不是说你会这么做!),你可能自己也会很容易忘记这些税项。

 

把你的库存的价值全额写出。一般为了递延所得税负债,公司会报低真实的库存水平。写上你的库存全额,你会得到更多控制权,而且能把总利润报告润饰得很好。

 

记录资本支出。不要将维修和维护等资本增额费用化,要将它们资本化。这将增加你的资产负债表的价值,并增加你可以展示给买家的利润。

 

如果你不担心税收,你可以让买家及其会计师和银行经理看到一份更吸引人的报告。

 

 

在买家可以购买你的公司前,你需要说服他的会计师。除非这些数字“站得住脚”,否则他的会计师不会同意你的要价,甚至不让买家购买你的公司。如果数据显示这个公司的发展前景不好,他的银行经理也不会把买家买公司需要的金额贷给他。

 

做一下家务

 

跟其他类型的产权一样,第一印象很重要。要给准买家留下好印象,你可以试一下下面这些建议。它们看起来似乎有点多余,不过,你会惊讶的。

 

通过采取这些步骤,你不仅可以增加买家对你的公司的判断价值,还可以将许多可能会被当成废物的东西转化成现金,得到更有吸引力的数字。

 

清扫仓库。把过时和效率低的库存物卖掉。这会增加你的销售额和总利润。你的买家看到你没有留着一些废弃库存,会很佩服你。而且,这可以避免双方在买卖中为这些库存的估值进行争论。

 

清理你的厂房和设备。让公司工作环境变得高效。拿油漆到处涂一下,让买家觉得这工作环境维护得挺好的。保证你的设备没有漏油,记住卫生部的要求,将堆积的废弃、多余或者过时的设备和部件卖掉,折换成现金。

 

安置好你的员工。如果可能的话,在公司出售之前,让你的员工都休完年假和享受完其他公司福利。让他们穿好制服,而且确保他们按照规定穿安全服。

 

清洁好公司的房产。从准买家的角度看看你的周围环境,一个重要的新入者对它有什么看法呢?公司房产的状况很大程度上反映公司的盈利状况。

 

整理好你的资产负债表,准买家的一个很大的关注点就是你的债主的状况。买家会根据你的数据来计划他的现金流和运营资本预测,以判断要不要购买你的公司。他可能会对那些一直拖账的顾客很谨慎。现在就是进行大清理的好时机了。你可以用增加现金流量来减少债权人,甚至拿到这些结算折扣。这让人觉得你的公司的内在能力很强。

 

你还可以通过资产重估准备或者其他类似途径,把所有跟公司不相关的款项从资产负债表中剔除,这包括任何标价跟其价值不相符的资产。

 

减少恐惧和不确定性

 

在销售公司的过程中,你最大的障碍就是恐惧和不确定性。在帮买家把这些顾虑安置好前,你不用去想价钱的问题。

 

要公司销售中的克服恐惧和不确定性,你有两个选择:

 

你可以把售价定低点,这样买家的“不买白不买”的心理就会战胜他的疑虑。

 

你可以通过大量的文档向他解释你的公司的价值

 

一旦你的文档的说服力增加了,买方的顾虑就会变成自信,然后会变成最好的前景,最后变成热情。一旦你让你的买家有了热情,你就可以把公司全额卖出。

 

我们希望可以帮助你把准买家变成积极买家。但是讽刺的是,当你把你的公司调到最好的运营状态,让它可以卖到最好的价钱后,你很可能不再需要,或者愿意卖掉你的公司了。

 

© Garry Stephensen 2005  

事实上,如果你读过格伯的《E神话》,你就会知道运营公司的最好的方法,就是让它一直处于一个准销售状态。

 

 
 
 
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