如何以最佳的价格将你的企业卖出去?

出售公司跟出售其他任何东西一样,最重要的是要记住“买家需要什么?”如果你只是考虑你自己希望从买家那里的得到什么,你是不会如意以偿的。但是如果你从买家的角度出发来考虑问题,你就可以达到自己的目的。

现在我们有一道难题。你有公司,你希望将公司换成现金,来提高你的地位。另一方面,这里有一个准买家,他有钱,他希望用钱换个公司,来提高他的地位。最好就是用他的钱换你的公司。

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价值判断

高价

你的利益圈

售价

买家的利益圈

价格差

低价

你的利益圈代表了你对自己企业的价值判断。你的利益圈和买家的利益圈之间的差距,即“价格壁垒”就是你和买家对你的企业的价值判断之间的差额。你们的利益圈必须出现交集,否则不可能达成交易。

 

你可能一开始要价很高,但是最后你的售价预期因为下列因素逐渐减少(逐步向右边的买家利益圈接近):

•              你想退休

•              你对公司厌烦了

•              你的家庭发生了变故

•              工作台辛苦,心烦

•              扩大经营很难融资

•              买家提出了相对合适的价格,综合以上因素考虑,你决定和公司说再见

 

卖方的利益圈代表的是他积累的财富、他积累这些财富投入的努力,以及他对失去这些财富的恐惧。

 

当他对公司价值和前景的自信压倒了对失去自身财富的恐惧时,他的利益圈就会向左靠近你的利益圈。

 

使他的利益圈靠近你的利益圈的因素可能包括:

•              和他自己的公司合作

•              想利用你的客户资源

•              希望获得新技术

•              可靠和有吸引力的利润数据

•              经验丰富的员工

 

使他的利益圈远离你的利益圈的因素可能包括:

 

觉得你的公司需要把太多原来的员工留下

 

缺乏系统,不能让新业主迅速上任

 

利润数据不可靠

 

觉得你的供应商、顾客或者市场地位不不可靠

 

要达成交易,你们双方的利益圈子必须出现交集,即他对你企业价值的感知达到了你对你辛苦创业经营的最低补偿要求。

你能够拿出哪些证据来支持你的要价将决定是你迁就买家的利益圈,还是买家迁就你的利益圈。买家对失去金钱的恐惧是你让买家对你的企业感兴趣的最大障碍。要向他们证明你的企业的价值,使他们愿意采用你的价格,最好的方法就是让他们相信他们有能力成功运营你的企业。

 

他们对你的企业一无所知,所以你拿出证据来证明这一切。

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